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拓客活动方案

时间：202X 年XX 月XX 日

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拓客活动方案

低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、pos 划点法、现金

刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、

打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法

低门槛法：

其政策大致如下：

方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365 元，就可以享受

全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全

年销售来赚取其它利润。

方案二：年卡2400 元，做满20 次以上，年底返1000 元。

方案三：沐足5 元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880

元99 次（要预约），不到19 元/次，一是拓客，二是这块可以不

赢利。

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方案四、年卡740 元，送产品380 元，30 次沐足，10 次焗油。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡

或项目捆绑等。

方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，

如一高档店的促销设计为38 万的卡的基础上，加入一个1888 元

的准入卡，限用2 个月，2 个月后感觉满意后必须转卡。

限时限量来体现机会。

类似方案还有许多：如与 三．八，只花38 元的促销标语，美

容院全部服务项目38 元特价优惠一周活动。十一时侯，100 元

选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与

当地单位搞个666 元提供66 位女性同胞进容光焕发迎国庆的活

动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下

储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新

项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1 万元给

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美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。

这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；

2、 保值卡：消费者预存2 万，2 年后基础护理后，2 万现金

全部退回，号称美容股票；

3、 任选卡：消费者缴纳1 万元，就可在一年内不限次数，不

仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

4、 终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油

压终身卡；基础护理终生卡；

说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过

突出一些，美容院最常见的一种方法，

5、消费储值模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，

可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消

费。

1． 每1000 元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立

一个户头；

2． 客户累积（期限2 个月）或单次消费满1000 元产品，存

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入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠

送亲情卡2 张；

3． 积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，

购买产品抵50%现金使用；

4． 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金

由客户自行支配。

注：每张亲情卡可做2 次免费护理，本人不可使。

对比法:

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800 元，同时下半年赠送送价值600 礼品套盒；

2、美容院年卡XX 元+1 的方案，当场送价值600 礼品套盒；

第二年只要1 元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是

让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

如美容院设计1000 元卡3000 元卡，与1280 元卡与2880 元卡

就有区别，因为3000 元相对1000 元，最起码要3 倍以上的好处

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才能打动顾客，而与1280 元卡与2880 元卡，在顾客看起来相当

于2 倍，如果有3 倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

撕单法：

其政策大致如下：

一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩

到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十

次而已；

二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼

品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖

券等；

三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：XX 元，送1000 元

产品，额外再送手护10 次

卵巢保养10 次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身

上，没有价值感。

鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：

第一步：美容院半年卡1500 元，送产品1000 元，限活动当天

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开卡有效；

第二步：如果顾客再加500 元，就可享受全年卡，是上个半年

卡的一半优惠。

第三步：如果顾客再愿意，手部护理5 元/次，限10 次，卵巢

保养10 元/次，限10 次

说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，

买上瘾的欲望；因小失大。

划点法：

其政策大致如下：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即

将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也

有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，

一般最好地改良的方法为：

如顾客存入

1 万元，送积分2800 分，共12800 个点，泡浴28 个点，花茶10

个点，精油开背188 个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了

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多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做

工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

现金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380 元，送价值700 礼品套盒；

2、美容院年卡XX 元，7 折优惠，同时送700 礼品套盒

3、美容院年卡XX 元，做到10 次时，返现金600 元或旅游，

同时赠送同时送700 礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三

种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。

体验法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾

客可以花18 元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老

顾客介绍的新顾客可以花18 元体验基础护理，或从在淡季时1

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号到31 号，每天花1 到31 元来美容院选择项目做。

a 案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000 余张宣传

单，宣传其推出的 1 30 元钱，就能买年卡 的促销活动。促

销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30 张美容服

务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1 元 30

元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。

某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 0 25 元体

验价，体验后，根据感觉付款 的促销活动。活动规定，凡在本

店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25 元，且消费

者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500 种传

统方法中的【任开价方法】

某家从上海进入北京的spa 美体俱乐部，一进北京便在其周边

的大型社区内广泛发放 99 元，体验什么是spa 的服务体验

优待券。优待券上

标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99 元，即可体验

分别价值280 元和380 元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护

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理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较

高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100 人使用优

待券进行了消费，并有20 余人成为了该俱乐部的会员（美容院

共发放优待券4000 余张）。这种方法我在美容院文化与管理一书

就提到，如果现场在配一些spa 文化的东西如碟，书，展板等就

更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派

单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新

意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的

影子

特价法：

其政策大致如下：

北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，

同时清理库存的目的，在5．12 护士节期间，举办了为期十天的

只要你是护士，就可享受3 折 的凭证优惠促销活动。凡是医院

女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3 折的价格

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购买指定的20 余种产品。

说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不

能过多，折扣也要分开，从3 折到6 折，应该有效区分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活动期间消费者选购消费公司产品达300 元者，额外加20 元，

可获赠价值xxx 钱的礼包：

送一个大礼包包括：xxx 产品价值148 元。xxx 沐浴露价值130

元，旅行包 价值36 元。

5 某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 美丽情人鲜花

浪漫日 礼品促销活动。活动规定：凡在2 月14 日情人节当天，

在该美容院购买任何产品或服务者分别 加5 元、10 元、15 元，

可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 。

购防嗮套装＋16 元就送简约套装+防紫外线伞＋68 元购买原价

380 元脊椎保养经典套

又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680 元（定价2880 元），

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特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全

年来美容院；

说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20

元礼包赚钱，而通过它带动300 元产品销售，当然美容院也可以

去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与

会员制结合的，办一张卡，再加98 元钱，可每月有礼物，价值3800

元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者

一些非常规销售的产品。

抽奖法：

美容院举办了月月有抽奖，季季送大礼活动，每个月抽出小奖，

每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3 个月内到该美容院进

行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有

十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国

旅游名额一个。

置换法：

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也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参

加精油空瓶抵现金活动 纤体项目服务卡：XX 元/10 次(无产品)

推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭

香（？元）

腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

关于精油空瓶的相应抵用金额：

１. 抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、

甜橙油)

２. 抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，

抵用１００元的空瓶有：玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容

院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一

半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空

瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）

可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空

瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）；

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说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念

让顾客觉得价值。&nbsp